Economie

Pendant le confinement, la vente directe se poursuit à distance

Pendant deux mois, Magalie Douillard a dû priver de dégustation les participantes aux ateliers culinaires Thermomix qu’elle anime en Loire-Atlantique. A partir du 30 mars, ses démonstrations du cuiseur-mixeur vedette de Vorwerk se sont déroulées face à la caméra de son smartphone, devant quelques personnes réunies à distance par WhatsApp. Un mode d’interaction aux antipodes du concept défendu par les 70 enseignes qui pratiquent la vente par réunion en France.

Celle-ci s’effectue, en temps normal, au domicile d’une hôtesse et « le métier repose avant tout sur le fait de passer un bon moment ensemble », témoigne Catherine Valentin, installée en Picardie et sacrée plusieurs fois meilleure vendeuse de la marque de lingerie et prêt-à-porter Charlott’. C’est donc à contrecœur qu’elle a suspendu les mini-défilés avec ses clientes pour se reporter sur les réseaux sociaux, histoire de les fidéliser et de les distraire pendant cette pause forcée.

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Un petit vent de panique a, dans un premier temps, soufflé sur une profession brutalement privée de son gagne-pain, reconnaît-on à la Fédération de la vente directe (FVD). Selon son délégué général, Jacques Cosnefroy, « certaines sociétés qui n’étaient pas encore converties au digital se sont retrouvées dans des situations extrêmement compliquées. Pour maintenir le lien, elles n’ont eu d’autres choix que de se réinventer ».

Principal obstacle néanmoins, leur force de vente est composée, en majorité, de vendeurs à domicile indépendants. Un statut qui exclut les personnes vendant à distance. Si la FVD espère voir évoluer ce frein à la faveur de la crise sanitaire, le secteur a dû s’appuyer, en attendant, sur la transposition d’une directive européenne autorisant les entreprises elles-mêmes, depuis 2014, à recevoir des commandes par Internet.

« Planche de salut »

Le spécialiste de la vente directe de bougies et objets de décoration PartyLite dispose d’une telle plate-forme d’e-commerce en France depuis deux ans. Au moment de créer un compte, le client renseigne les coordonnées de sa conseillère de vente habituelle, sinon il est mis en contact avec l’une d’entre elles, explique sa dirigeante en France, Céline Monnier. En parallèle, les vendeuses ont, pour la plupart d’entre elles, poursuivi leur travail sur Zoom, Facebook ou FaceTime après une formation. « Le digital a été notre planche de salut », témoigne Céline Monnier.

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Vorwerk France s’est résolu, de son côté, à inaugurer, pendant le confinement, un canal d’achat en ligne pour ses préparateurs culinaires Thermomix et ses aspirateurs Kobold. « Cette possibilité reste réservée aux personnes ayant assisté à une démonstration », selon Pierre-Yves Buisson, directeur général de Vorwerk France, mais il confirme qu’il n’y aura pas de retour en arrière. Les ventes de l’entreprise ont même progressé de 50 % en avril par rapport au même mois de 2019. Autre symbole de cette nouvelle ère qui s’ouvre, le pionnier de la vente par réunion, Tupperware, vient lui aussi de lancer un site marchand dans l’Hexagone pour vendre ses boîtes et ustensiles de cuisine.

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